„Menschen kaufen nicht einfach Produkte und Dienstleistungen. Menschen kaufen Emotionen, Beziehungen und Geschichten.“ Die Aufgabe des Marketings ist, genau das zu vermitteln.
In Teil 3, unserem letzten Stopp der E-Commerce Serie, fahren wir durch den Online Marketing-Dschungel.
Kenne Deine Zielgruppe – Zielgruppenanalyse
Die Faustregel lautet: Sei dort, wo Deine Zielgruppe ist.
Und das geht natürlich nur dann, wenn Du Deine Zielgruppe genau kennst.
Erstelle einen sogenannten „Avatar“ Deines Wunschkunden und beschreibe ihn so detailliert wie möglich. (Als Hilfe kannst Du Dir eine reale Person vorstellen und ein Foto dieser Person zu Deinem Kundenavatar hinzufügen). Analysiere seine Bedürfnisse, Hobbys, Berufsfelder… Wie ist sein Kaufverhalten? Überlege Dir, wo er online aktiv ist, was ihn bewegt, und wo man ihn finden kann. Je mehr Details, desto besser.
Wo drückt der Schuh? Nur wenn Du weißt, wo es brennt, kannst Du auch die passenden Maßnahmen ergreifen, um die Probleme zu lösen.
Tipp: Erstelle einen Businessplan – das A und O als E-Commerce-Gründer! So bekommst Du einen Überblick über die Finanzen und alle weiteren Werbemaßnahmen und Ziele.
Kenne Dein Alleinstellungsmerkmal (USP- Unique Selling Proposition)
Hebe Dich von Deinen Mitbewerbern ab, in dem Du Dein Alleinstellungsmerkmal kennst und lebst. So hilfst Du Deinen Kunden eine Beziehung zu Dir aufzubauen. Was macht Dich einzigartig – wie kannst Du Dich von der Konkurrenz abheben?
Passe Deine Produkte und Dienstleistungen Deiner Persönlichkeit an. Ein weiteres Merkmal könnte ein besonders schneller oder kostenloser Versand oder ein exzellenter Kundenservice sein. Halte das, was Du versprichst.
Werbemaßnahmen
Die Werbemaßnahmen sprechen gezielt die Zielgruppe des Unternehmens an und sind an deren Bedürfnisse angepasst:
Suchmaschinenoptimierung / SEO Marketing
Wer etwas googelt, stolpert meist nur über die erste Seite der Suchergebnisse. Damit ein Online-Shop/Webseite weit oben steht, braucht man SEO-Suchmaschinenoptimierung. Suchmaschinen-Traffic (= Daten, die Nutzer beim Besuch einer Website senden) zählt zu einer der wichtigsten Marketingmaßnahmen für E-Commerce Unternehmer und hat einen nachhaltigen Effekt auf die Sichtbarkeit.
SEO umfasst viele Bereiche: Keyword-Recherche, technische Umsetzung, konzeptueller Aufbau der Seite, gute und relevante Inhalte … Die Google-Suchmaschine ist Marktführer und deshalb sollte man die Google-Richtlinien dementsprechend auch verinnerlichen. Beachte, dass es etwas dauert, bis Ergebnisse einer guten Suchmaschinenoptimierung auch sichtbar werden.
Es lohnt sich also hier definitiv, etwas Zeit und Geld reinzupacken.
Gerade als Amazon-FBA („Fulfillment by Amazon“) ist eine hohe Sichtbarkeit auf den Ergebnisseiten der Amazon Suche ein entscheidender Faktor für Deinen Erfolg.
Schaffe Vertrauen: Ansprechende Webseite / Online-Shop
Vertrautheit zu Deinem Wunschkunden schaffst Du über einen ansprechenden Online-Shop / Webseite. Neben der SEO-relevanten und technischen Umsetzung ist eine gut strukturierte und ansprechende Seite ausschlaggebend für den nachhaltigen Erfolg.
Halte Deine Inhalte einfach, relevant und nutzerfreundlich. Bleib stets up-to-date und beobachte den Markt und seine Trends. Vertrautheit schafft man auch mittels Empfehlungen / Rezensionen, Gutachten, Zertifikate etc.
Auch regelmäßige Beiträge und Inhalte zu relevanten Themen helfen Dir dabei, Vertrauen aufzubauen und Kunden zu gewinnen (Content-Marketing)
Tipp: Generell gilt: halte Dich bei all Deinen Werbeaktivitäten an einen roten Faden. Schaffe ein einheitliches und Kunden ansprechendes Unternehmensbild, optisch und inhaltlich. Sind der Online-Shop, die Webseite und der Social Media Auftritt miteinander verbunden, steigert dies die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit Deines Unternehmens.
Social Media Marketing
Social Media bedeutet: Recherche, Kommentare lesen und darauf reagieren – sich sichtbar machen. Steh in Kontakt mit Deiner Community. Zeige Dich als Person, als Mensch und biete Mehrwert – zeige Deine Produkte und deren Vorteile. Instagram & Co. sind vor allem im B2C-Bereich sehr beliebt und in der heutigen Marketing-Welt nicht mehr wegzudenken. Neben dem organischen Wachstum mittels Postings von kostenfreien Inhalten gibt es auch die Möglichkeit, kostenpflichtige Anzeigen zu schalten. Gerade, wenn Du einen Online-Shop betreibst, sind Werbeanzeigen optimal für die Vermarktung.
Hier einen Überblick über die verschiedenen Social Media Kanäle:
- Facebook und Instagram
- Google Ads
- YouTube
- Tiktok
- Vimeo
- Google Shopping / Facebook Shopping
- Werbeanzeigen über den Anbieter Deines eigenen Online-Shops (Etsy, Shopify, Amazon etc.)
Du musst nicht auf jeder Plattform vertreten sein. Such Dir diese aus, wo Deine Wunschkunden auch aktiv sind.
Tipp: Analysiere andere Shops und deren Auftreten auf Facebook & Co. Wir haben für Dich ein paar Kanäle rausgesucht, die man sich als Starthilfe durchaus als Vorbild nehmen kann:
Influencer Marketing
Sehr beliebt sind Influencer. (Das sind Menschen, die in sozialen Netzwerken sehr viele Menschen erreichen.) Bitte einflussreiche Influencer, Dein Produkt vorzustellen oder zu bewerten. Das kann über diverse Portale wie Instagram oder Tiktok erfolgen.
Fazit:
Auch Marketingstrategien wie E-Mail Marketing, Webinar Marketing oder Affiliate Marketing können für Dich als E-Commerce Händler interessant sein. Welche Werbemaßnahmen Du dann letztendlich einsetzt, ist individuell und zielgruppenabhängig zu betrachten.
Marketing Budget
Fakt ist: ohne Marketing wächst kein E-Commerce Unternehmen. Denn der potentielle Kunde muss ja auch irgendwie von Deinem Shop und Produkten erfahren. Das Werbebudget solltest Du schon im Businessplan dokumentieren, um einen ersten Überblick zu bekommen und auch, damit keine bösen Überraschungen entstehen.
Frage Dich: was kannst Du selbst erledigen? Was musst Du outsourcen? Kannst Du FB-Ads selbst aufsetzen oder wird ein Freelancer benötigt? Heutzutage kann man sich selbst sehr viel Wissen aneignen: über Podcasts, YouTube, Udemy, Bücher – öffne Dich neuen Möglichkeiten und Fähigkeiten.
Speziell bei den Werbeanzeigen (Facebook, Instagram, Google und Co.) ist es wichtig, dass es richtig gemacht wird – denn hier kann sehr schnell sehr viel Geld ins Nichts verpulvert werden.
Tipp: Hol Dir einen Freelancer oder Virtual Assistant über die Plattform Upwork oder Fiverr. (Lies Dir auch hier immer die Bewertungen durch).
Grundsätzlich sagt man, man sollte bis zu 20 Prozent vom Umsatz für das Werbebudget einplanen. Das Problem ist natürlich, als E-Commerce Frischling wird zum Start eine Anschubfinanzierung benötigt, denn mit 20% von null Euro kommt man nicht weit.
Ein gewisses Startkapital ist also auch als E-Commerce Unternehmer von Nöten. Lege Dir ein fixes Budget für das erste Jahr fest.
Tatsächlich ist „zu wenig Geld“ der mitunter häufigste Grund, warum Start-Ups scheitern. In diesem Sinne – be creative, be brave, but be prepared!
Und noch etwas: Gut Ding braucht Weile – bis die Werbeanzeigen greifen, bis Deine Marke bekannt wird, musst Du auch etwas Geduld mitbringen und Geld investieren. Wie Du Dein Money-Mindset stärkst, kannst Du hier nachlesen.
Einen finalen Richtwert für ein Marketingbudget zu nennen ist schwierig und abhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell und Branche.