Geschäftsabschluss

How to Close Deals

….egal in welchem Land und mit welchem Projekt!

Sergey Frank von Sergey Frank International schreibt diesmal, wie Sie erfolgreich Geschäftsabschlüsse tätigen… und das international.

Das Projekt beginnt, bevor es anfängt

Eine strategische Marktforschung bildet den ersten Schritt Ihres Engagements im Ausland. Sie hilft bei der Ermittlung, wie lange und wie stark der Markt in Ihrem Ursprungsland und den angrenzenden Ländern bestehen bleibt. Die Antwort darauf ergibt die Zeitspanne für eine Marktverlagerung ins Ausland. Danach sollte das Unternehmen die Form der Internationalisierung festlegen: Handelsvertreter oder Importeur – oder doch eigene Niederlassung?

Erfolg in kleinen Schritten

Nur ein einmaliges interkulturelles und sprachliches Training zur Vorbereitung auf ein Auslandsengagement reicht nicht aus. Tatsächlich sind die Überlegungen, die man auf dem Weg ins Ausland anstellen muss, sehr viel umfangreicher. Eine allzu schnelle und überstürzte Herangehensweise kann sich als kontraproduktiv erweisen und wertvolle Zeit-, Kosten- und Managementressourcen aufbrauchen.

Was man für sein Auslandsengagement braucht, ist ein gut durchdachter, mittel- bis längerfristig angelegter Plan, der Schritt für Schritt befolgt wird.

Internationale Projekte beginnen nie am runden Tisch. Den eigentlichen Gesprächen gehen oft detaillierte Vorbereitungen voraus. Sie sollten daher schon vorher versuchen, sich auf Ihre Geschäftspartner einzustellen. Je mehr Sie über sie wissen – sowohl geschäftlich als auch persönlich – umso besser.

Kommunikation muss geplant werden

Wenn Sie Ihre Geschäftspartner und vor allem deren Position innerhalb des Projektes kennen, können Sie Ihre Argumentation darauf einstellen.

Obwohl es heißt, man solle sich auf sein Bauchgefühl aka die eigene Intuition verlassen, stimmt dies hier nur bedingt und ist bei Verhandlungen nicht immer zielführend. Besser ist es, eine gute Verhandlungs- und Projektvorbereitung zu erarbeiten. Versuchen Sie in Ihrer Vorbereitung auch, Einwendungen der anderen Partei zu überlegen, um so schnell und angemessen darauf reagieren zu können.

Gehen Sie in internationalen Projekten also systematisch vor. Gerne auch mit Hilfe von Checklisten als Planungshilfe; das hilft, die Übersicht zu behalten. Aber: Kleben Sie nicht dogmatisch an Ihrem Konzept und Plan. Änderungen sind alltäglich.

Der unterschätzte Faktor: Zeit

Machen Sie sich schon im Vorfeld klar, dass internationale Projekte in der Regel länger dauern. Planen Sie grundsätzlich genügend Zeitreserven ein für die Vorbereitung und die Verhandlungen, da Zeitdruck insbesondere bei internationalen Verhandlungen zu unerwünschten Ergebnissen führen kann.

Planen Sie also besser vorsichtig und mittelfristig. Und setzen Sie einen anderen als in Österreich vorherrschenden Zeitfaktor an. In Russland dauern Verhandlungen viermal länger, in China sogar sechsmal so lange.

Personen und Prozesse

Personen sind spielentscheidend, aber man sollte auch die Prozesse, die dahinter stehen, nicht unterschätzen. Dies sind Verfahren, die Logistik, Zoll, Preispolitik, Marketing, Kundendienst und auch die Kommunikation mit dem Hauptquartier beinhalten. Prinzipiell sollte man immer vorsichtig sein, Prozesse, so wie man sie kennt, identisch im Ausland implementieren zu wollen.

Resümee

Ein internationales Engagement kann dann zum Erfolg werden, wenn Sie Folgendes beachten:

  • Bereiten Sie sich gut vor; rechnen Sie aber weiterhin mit Überraschungen, besonders dass diese komplex sein können und schwer nachvollziehbar.
  • Planen Sie genügend Zeitreserven ein.
  • Wählen Sie die richtigen Personen aus, die Nachhaltigkeit, Durchhaltevermögen und Vertrauen besitzen und die gut und operativ nachvollziehbar beraten.
  • Gelassenheit, Humor und eine gewisse Relativierung der Umstände sind gute Voraussetzungen, um international erfolgreich Geschäfte abzuschließen.

Über den Autor

Sergey Frank International

Sergey Frank

Sergey Frank bietet mit  seiner Internationalisierungs-Beratung Sergey Frank International die strategisch sensible Recherche und die Auswahl des passgenauen Management- und Fachpersonals für namhafte mittelständische Unternehmen, die ein Auslandsgeschäft betreiben oder den Markteintritt im Ausland planen.

Schwerpunktmäßig im Bereich Executive Search tätig, unterstützt Sergey Frank International Klienten bei der Besetzung anspruchsvoller Fach- und Führungspositionen und begleitet sie bei Kandidatenpräsentationen

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