Durch gezieltes Empfehlungsmarketing haben wir jetzt eine gute Empfehlung und einen Termin bei einem potentiellen Kunden bekommen. Jetzt geht es ans verkaufen!
Durch die Empfehlung haben wir bereits einen Vertrauensvorschuss. Jetzt gilt es, diese Glaubwürdigkeit zu verstärken. Das Schöne daran: es ist gar nicht so schwierig!
Wer kann uns dabei unterstützen, wenn auch nur indirekt? Genau! Unsere bestehenden Kunden! Wie soll das gehen?
Hier ein paar Ideen dazu:
Führen wir ein Interview mit bestehenden Kunden
Sprechen wir mit bestehenden Kunden darüber, warum sie bei uns gekauft haben, was sie damit erzielt haben und in welchen Bereichen sie noch Entwicklungspotential sehen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass wir oft eine Überraschung erleben (meist im positiven Sinn)!
Bereiten wir jeden Kundentermin exakt vor
Wenn wir zu einem Termin gehen, informieren wir uns doch vorher nicht nur über den Kunden, sondern überlegen wir auch, mit welchen Unternehmen aus der gleichen Branche wir schon einmal erfolgreich zusammengearbeitet haben. Das ist wichtig für die weiteren Vorbereitungsschritte. Überlegen wir, wie das jeweilige Unternehmen davon profitiert hat.
Holen wir uns die Erlaubnis bei unserem bestehenden Kunden, über diesen Nutzen auch sprechen zu dürfen
Haben wir nun einen Kunden gefunden, der aus der gleichen Branche kommt und vielleicht sogar ein ähnliches Produkt/eine ähnliche Dienstleistung anbietet, fragen wir bei diesem Kunden nach, ob wir ihn als Referenz verwenden dürfen, wenn wir zu einem Kundentermin gehen. Besteht ein gutes Kundenverhältnis (davon gehe ich mal aus), ist dies sicherlich kein Problem. Besonders gut ist es, wenn wir ein schriftliches Testimonial dieses Kunden auch noch haben!
Konkrete Beispiele und Zahlen nennen
Jetzt wird es spannend! Gerade wenn es um Zahlen geht, habe ich oft die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer die messbaren Ergebnisse, die ihr Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erzielt hat, nicht wissen. Selten weil sie es nicht sagen wollen, sondern weil es dem Kunden an Möglichkeiten mangelt, diese Ergebnisse zu messen. Trauen wir uns als Verkäufer unseren Kunden zu zeigen, welche messbaren Ergebnisse durch unsere Lösung möglich sind. Damit können wir dann bei einem neuen Kunden punkten (vorausgesetzt wir haben uns die Erlaubnis geholt, dies auch sagen zu dürfen!)
Einsetzen dieser Referenzen
Hier noch einmal kurz zusammengefasst, wie wir den Kunden durch Glaubwürdigkeit überzeugen und neugierig machen können:
- Zeigen, dass wir uns damit auseinandergesetzt haben, was der Kunde macht.
- Herausstreichen, dass wir schon etwas ähnliches mit einem anderen Kunden aus der gleichen Branche mit Erfolg durchgeführt haben.
- Konkretes Beispiel, wenn möglich mit belegbaren Zahlen, geben.
- Feststellen, dass ein ähnlicher Nutzen vorstellbar wäre, den wir allerdings erst durch vertiefende Fragen ermitteln können.
- Sich die Erlaubnis holen, diese vertiefenden Fragen stellen zu dürfen.
Wenn wir gezielt Empfehlungsmarketing betreiben, sind Termine bei Kunden leichter. Wenn wir es dann noch schaffen, die Glaubwürdigkeit zu verstärken, ist ein Verkauf sehr wahrscheinlich!
Michael Knorr greift auf über 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb zurück und beschäftigt sich seit 2010 mit strategischem Empfehlungsmarketing, von dem vor allem KMU und Einpersonenunternehmen profitieren.
Nähere Informationen über Michael Knorr finden Sie auf www.michaelknorr.at