Sind Sie Beraterin, Coach, Redner, Trainer oder Speaker, Fotografin, Anwalt, Architektin, Therapeut oder verdienen Sie Ihr Geld mit einer anderen eigenhändig verrichteten Dienstleistung? Stellen Sie sich manchmal die Frage, wie Sie Ihren Preis so gestalten können, dass Sie wirklich gut davon leben können? Dann kann dieser Beitrag Ihnen vielleicht helfen. Es geht nämlich dabei ums Geld, oder genauer gesagt um Ihr Einkommen und wie Sie es durch effektive Kalkulation steigern können, ohne sich kaputt zu arbeiten.
Wie kann ich mehr verdienen – ohne Kunden zu verlieren?
Viele selbstständige Dienstleister, die meist als Ein-Personen-Unternehmen (EPU) firmieren, stehen immer wieder vor der quälenden Frage, wie sie für ihre Dienste mehr bekommen können. Die Kalkulation des Preises ist ohnehin schon herausfordernd, weil es ja „nur“ die eigene Zeit ist, die aufgewendet wird. Doch diese Zeit ist wertvoll, auch wenn man das selbst bisweilen nicht so recht glaubt. Speziell und gerade dann, wenn Sie direkt oder indirekt vom Verkauf dieser Zeit leben.
Doch wie viel ist genug – und noch nicht zu viel?
Tipp 1: Richten Sie Ihre Preisgestaltung an Ihren Kunden aus – und dehnen Sie die Grenzen!
Die Preisgestaltung an Ihren Kunden auszurichten bedeutet, herauszufinden, was diese bereit sind, für Ihre Leistung zu bezahlen. In den meisten Fällen, in denen ein Auftrag zustande kommt, wäre der Kunde bereit gewesen, auch noch (ein bisschen) mehr zu bezahlen. Vielleicht handelt es sich dabei nur um 100 oder 200 Euro pro Tag oder 50 Euro für einen kleineren Auftrag, aber „a bissl was geht alleweil“, wie man in Bayern und Österreich so schön sagt.
„A bissl was geht alleweil!“
Ein Kunde, der willens ist, einen Tagsatz von 1.500 Euro zu bezahlen, würde in vielen Fällen auch 1.600, vielleicht sogar 1.700 Euro bezahlen. Und 100 Euro mehr für, sagen wir einmal, 100 bezahlte Auftragstage pro Jahr sind auch 10.000 Euro mehr Reingewinn!
Und wenn Sie nicht fallweise an Ihre Grenzen stoßen und Ihr Kunde etwas als zu teuer empfindet und deswegen einen Auftrag ablehnt, … dann sind Sie zu billig! Wenn Sie also um, sagen wir, 100 Euro mehr verlangen und deshalb 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, dann zahlt sich diese Preisstrategie für Sie noch immer aus.
Technisch gesprochen funktioniert diese Strategie so, dass Sie mit einem Preis anfangen, mit dem Sie sich wohlfühlen und der Ihnen eine ausreichende Anzahl von Aufträgen verspricht. Danach orientieren Sie sich Schritt für Schritt nach oben – bis an den Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spüren und die ersten Absagen aufgrund Ihres Preises erhalten.
„Wenn kein Kunde ablehnt, weil Ihr Preis zu hoch ist …. dann ist er mit Sicherheit zu niedrig!“
Sollte sich dieser Punkt in einem Bereich finden, der für Sie zu tief angesetzt ist, dann haben Sie entweder
- eine falsche Zielgruppe oder aber
- Ihr Angebot hat für Ihre Kunden zu wenig Wert.
Im Fall von Fall a) ist es anzuraten, sich nach einer zahlungswilligeren Zielgruppe umzusehen, in Fall b) lesen Sie einfach weiter.
Und wenn Sie mehr zum Thema Preisgestaltung im Dienstleistungsbereich lesen wollen, finden Sie hier ein paar Möglichkeiten, Ihre Preiskalkulation anzugehen: Preiskalkulation für Dienstleister.
Tipp 2: Bieten Sie Leistungen an, die nicht vergleichbar sind!
Die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preisgestaltung ist, sich am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, zu orientieren. Letztlich ist Ihrem Kunden Ihre Dienstleistung egal; was für ihn zählt, ist, was er davon hat. Die lästigen Schmerzen loswerden, mehr zu verdienen, die Büroarbeiten nicht selbst machen zu müssen, einen Prozess zu gewinnen oder auch ein seelisches Problem zu beseitigen. Sie könnten also auch in gelösten Problemen und Erleichterungen Ihrer Kunden kalkulieren anstatt in Tagen oder Stunden.
Ein Experte für Kosteneinsparungen kann zum Beispiel 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Ihr Kunde kann dabei nur gewinnen und für Sie als Berater kann dabei, abhängig von der Betriebsgröße, ein fettes Honorar herausspringen.
Diese Strategie lässt sich sicher nicht immer umsetzen, ist aber durchaus in gewissen Sparten gang und gäbe. Die nötige Basis dafür ist natürlich unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirklich Ergebnisse vorzuweisen hat.
Wert ist etwas, das vor allem zwischen den Ohren des Kunden entsteht – was nicht bedeutet, dass Sie nichts dazu beitragen können.
Ein großer Vorteil dieser Art der Berechnungsgrundlage ist – neben dem finanziellen Profit für Sie – der, dass Sie gezwungen sind, sich dabei absolut auf den Wert für Ihren Kunden zu konzentrieren. Dadurch werden Sie besser – sehr viel besser – was wiederum Ihren persönlichen Wert (und damit Ihren Preis) erhöht. Natürlich trägt diese Preisgestaltung Risiken in sich, verglichen mit den anderen, eher konventionellen Strategien der Preiskalkulation. Aber: „No Risk, no Fun!“
Tipp 3: Schaffen Sie Bewusstsein – vor allem bei sich selbst!
Haben Sie eine Ahnung, wie viel 1% sein kann? Wenn Sie 100 Mal 1% Rabatt geben, dann haben Sie ein Mal 100% nachgelassen. Wenn Sie es also schaffen, Ihren Rabatt von, sagen wir einmal, 5% auf 4% zu reduzieren, dann haben Sie bei 100 verkauften Dienstleistungen einen Mehrgewinn von 100%. Raten Sie mal, wie viel es wird, wenn Sie keinen Rabatt geben!
Wenn die Qualität der Dienstleistung stimmt, dann sind Rabatte verschenktes Geld. Und wer keinen Rabatt gibt, hat von Haus aus die stärkere Verhandlungsposition. Denn echte Spezialisten geben nur in Ausnahmefällen Rabatte.
Wenn der Wert im Kopf des Kunden groß genug ist, ist ein Rabatt sogar eher kontraproduktiv – denn wenn Ihre Leistung so gut ist wie angenommen – warum sollten Sie dann etwas nachlassen?
Weitere Tipps und Ideen wie Sie Ihr Einkommen ganz ohne Rabatte deutlich steigern können, finden Sie übrigens auch im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“
Tipp 4: Runden Sie nicht!
Jeder hat die Tendenz zu runden. Hauptsächlich abrunden ist im Verkauf angesagt. Steuern Sie hier bewusst dagegen. Verwenden Sie unrunde Zahlen und Kommastellen! Die Psychomathematik sagt, dass unrunde Zahlen wesentlich schwerer eingeschätzt werden können als gerade und runde. Nutzen sie ruhig die Möglichkeiten, den einen oder anderen Euro noch rein zu zaubern – dort, wo es nicht kleinlich wirkt. Ein Fundus für deutlich mehr Gewinn sind z.B. alle Arten von Zusatzgebühren, Service Fees etc.
Bei unrunden Ausgangspreisen erhält ein Interessent offenbar unbewusst den Eindruck, dass dieser Preis sehr wohlüberlegt und genau kalkuliert ist. Ein potenzieller Käufer schließt daraus (ohne bewusst darüber nachzudenken), dass bei einem so genau kalkulierten Preis weniger Verhandlungsspielraum drin ist, als bei einem gerundeten Preis und sind daher entsprechend zögerlicher in ihren Rabattforderungen.
Das Gleiche gilt natürlich auch für Prozentangaben, wie man sie bei Preisverhandlungen oft verwendet. Auch hier gilt: statt 5 % z.B. 4,7 % oder 5,1 % zu bieten. Mein Tipp also: machen Sie unrunde Preise und erhöhen Sie so Ihren Gewinn!
Tipp 5: Machen Sie sich fit fürs Verkaufsgespräch!
Fitness in der Verkaufsgesprächsführung ist essentiell. Speziell, wenn es um Preisverhandlungen geht. Je sicherer Sie im Sattel sitzen, desto weniger Nachlass werden Sie geben müssen. Sprechen Sie erst dann über den Preis, wenn wirklich alles andere auf dem Tisch liegt. Andernfalls besteht die Gefahr, dass der Kunde sich Stück für Stück noch kleine Zugeständnisse holt.
Bereiten Sie sich auf Preisgespräche wirklich gut vor. Wo liegt Ihre Schmerzgrenze? Welches Zugeständnis möchten Sie maximal machen – wenn überhaupt? Legen Sie Ihr Augenmerk darauf, dass Sie körperlich fit und ausgeruht sind und so den längeren Atem haben.
Im Zweifelsfall geben Sie dem Kunden eine kleine Extraleistung anstatt eines Nachlasses – und bepreisen Sie diese, auch wenn es sich eigentlich um eine kostenlose Zusatzleistung handelt. Denn nur so hat der Kunde das Gefühl, wirklich einen Mehrwert zu bekommen.
Tipp 6: Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen!
Wenn Sie nur das anbieten, von dem Sie wirklich glauben es verkaufen zu können, sind Ihre Preise vergleichbar. Was ich damit meine: Ihr teuerstes Produkt erscheint dann verhältnismäßig teuer – und oft zu teuer – und wird dementsprechend selten ausgewählt. Wenn Sie andererseits in Ihre Preisliste Leistungen oder Produkte aufnehmen, die richtig teuer sind, setzt das Ihre „wirklichen“ hohen Preise in eine günstigere Relation.
„Teuer“ und „billig“ ist im Kopf eines Menschen nicht absolut definiert. Ob etwas teuer oder billig ist, kann er nur durch den Vergleich beurteilen, sagt die Psychomathematik. Ein Vergleich zu seiner Erwartung, Konkurrenzprodukten, seinem finanziellen Rahmen oder eben auch zu anderen Angeboten aus Ihrem Sortiment.
Daraus folgt: es ist sinnvoll, dem Kunden etwas zum Vergleichen zu geben – und zwar etwas, das so verflixt teuer ist, dass unsere teuren Produkte im Vergleich dazu billig erscheinen.
Ein Paar Schuhe um 699 Euro wirken teuer neben solchen um 99, aber spottbillig neben dem um 1299. Lassen Sie sich daher für Ihr Sortiment / Angebot eine Superdupermegaluxusvariante einfallen, die um vieles mehr kostet als ihr bisher teuerstes Produkt.
Auch wenn Sie die vielleicht nie verkaufen, so hilft sie Ihnen doch, mehr von den anderen hochpreisigen Produkten an den Mann zu bringen. Gerade in Branchen, in denen die Auswahl groß ist, wie im Einzelhandel oder der Gastronomie z.B., ist das ganz einfach umzusetzen. Aber auch im Dienstleistungsbereich ist das Konzept problemlos anzuwenden.
Ihr Durchschnittsumsatz pro Einkauf steigt dadurch. Und wenn das „Superdupermegaluxusprodukt“ doch von jemandem gekauft wird? Dann können Sie sich über einen Batzen Extra-Umsatz freuen!
Tipp 7: Preisverhandlung: Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug anstatt eines Aufpreises!
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie gehen essen und das Restaurant hat einen Preis für Barzahlung und einen Aufpreis für Bezahlung mit Kreditkarte. Möglicherweise werden Sie sich benachteiligt fühlen und sich ärgern, dass Sie mehr bezahlen müssen. Wir empfinden es als Bestrafung, wenn wir mehr zahlen müssen, weil wir mit Karte bezahlen.
In einem anderen Restaurant ist es so, dass Sie als Barzahler einen kleinen Preisnachlass bekommen – oder alternativ ein Getränk auf Kosten des Hauses. Das wird vom Kunden als Belohnung empfunden. Und Belohnungen mögen wir natürlich grundsätzlich. Sie bringen eine kleine Freude.
Das bedeutet: bei ein und demselben Preis empfinden wir zwei ganz konträre Emotionen. Möchten Sie also, dass sich Ihre Kunden freuen, bieten Sie Ihnen Belohnungen an – in Form von Abzügen anstatt Aufpreisen. Dieses Spiel kann man nicht nur mit unterschiedlichen Bezahlvarianten spielen, sondern auch zwischen verschiedenen Produktvarianten oder auch im Zusammenhang mit einem eventuellen „Do it Yourself Anteil“ Ihres Kunden.
Ein Kunde, der selbst einen Teil der Arbeit – z.B. den Zusammenbau eines Möbels oder die Beschaffung der Bilder für die Webseite – übernimmt, bekommt einen Abzug.
Ein zusätzlicher, profitabler Nebeneffekt: ein guter Teil der Kunden wird auf die Belohnung verzichten und zur teureren Variante greifen. Und sich damit selbst belohnen – man gönnt sich ja sonst nichts! Angewandte Psychomathematik.
Nachdenken statt Rabattieren!
Wenn Sie also Ihre kleinen grauen Zellen anwerfen und Ihre Phantasie spielen lassen, werden Sie unendlich viele Möglichkeiten finden, wie Sie dem Niederpreis-Druck entgegenwirken können – und so aufs Jahr gerechnet viele (hundert, tausend?) Euro mehr verdienen. Lassen Sie sich inspirieren! Und wenn Sie noch mehr Ideen brauchen, lesen Sie einfach den Artikel 10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte.
Viel Spaß beim Ausloten Ihrer Möglichkeiten – und beim Anheben Ihres Einkommens wünscht Ihnen
Ihr
Roman Kmenta
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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