Internationalisierung

Markteintritt USA – So verhandeln Sie erfolgreich

Knapp 10 Millionen km², rund 320 Millionen Einwohner und 50 Staaten. Go big or go home trifft wahrlich auf die USA zu.

Wir alle schauen noch etwas ungläubig auf das Wahlergebnis der letzten Woche zurück mit dem Ergebnis, dass mit 21. Jänner 2017 Donald Trump der neue Präsident der USA wird. Wie sein Regierungsstil und die Zusammenarbeit mit anderen Staaten aussehen werden, kann wohl niemand so genau sagen.

Wie Sie aber das Land der unbegrenzten Möglichkeiten, den größten Markt weltweit neben der Europäischen Union, unternehmerisch angehen, kann Ihnen Sergey Frank sagen.

Sergey Frank International

Sergey Frank

Mit seiner Internationalisierungs-Beratung Sergey Frank International bietet er die strategisch sensible Recherche und die Auswahl des passgenauen Management- und Fachpersonals für namhafte mittelständische Unternehmen, die ein Auslandsgeschäft betreiben oder den Markteintritt im Ausland planen.

Schwerpunktmäßig im Bereich Executive Search tätig, unterstützt Sergey Frank International Klienten bei der Besetzung anspruchsvoller Fach- und Führungspositionen und begleitet sie bei Kandidatenpräsentationen.

Als unser Gastautor schreibt Sergey Frank nun, wie Ihr „Verhandeln in den USA“ erfolgreich wird.

Die amerikanische und österreichische Geschäftskultur unterscheiden sich stark. Wer in den USA Erfolg haben will, sollte vor allem zielgerichtet vorgehen sowie pragmatisch verhandeln. Eine Gemeinsamkeit mit Österreich ist hier schon zu finden, denn Sie müssen Humor haben.

Mit 4 Punkten zum Erfolg

Mut und Entscheidungsfreude sind sehr wichtig. Wer sich gut verkaufen will, darf den knapp bemessenen Zeithorizont seines US-amerikanischen Gegenübers nicht überziehen. Man sitzt zwar gerne in Meetings zusammen, in diesen Sitzungen sollte man aber möglichst rasch auf den Punkt kommen.

Das folgende Vier-Punkte-Schema kann Ihnen eine wichtige Stütze sein:

  • Seien Sie pünktlich!
  • Definieren Sie zunächst die wesentlichen Eckpunkte des Projekts („Key Terms“).
  • Analysieren Sie detailliert, auch aus der Sicht des Gegenübers, die Vor- und Nachteile Ihres Angebots. Erklären Sie unbedingt Wettbewerbsvorteile.
  • Ziehen Sie zur raschen Klärung wichtiger Vertragsbestandteile vorab Spezialisten bei (lokale Rechtsanwälte), aber definieren Sie genau deren Beratungsumfang.

Time is of the Essence

Nirgendwo sonst beeinflusst das Motto „Zeit ist Geld“ die geschäftliche Kommunikation so stark wie in den USA. Pünktlichkeit ist hier nicht nur eine Zier, sondern ein Zeichen von Professionalität. US-Manager konzentrieren sich auf schnelle Erfolge. Dividenden werden jedes Quartal ausbezahlt, die Profitabilität muss sich also kurzfristig einstellen. Folglich wird jede Möglichkeit genutzt, schnell Gewinn zu erzielen.

Hierbei ist der US-Amerikaner bereit, ein relativ hohes Risiko einzugehen. Die Folge: Der Erwartungsdruck der US-Amerikaner ist hoch und der Erfüllungszeitraum kurz. Strategische Allianzen und Kooperationen mit Langzeitpotenzial werden von Amerikanern immer auch unter dem Gesichtspunkt einer möglichst schnellen Rendite gesehen. Entsprechend groß ist der Druck in den Verhandlungen. Genaue Zeitpläne und Tagesordnungen haben hier einen hohen Stellenwert. Schlagen Sie daher eine ökonomische Vorgehensweise vor und gehen Sie Schritt für Schritt vor-

It’s Showtime

Benutzen Sie die neuesten und modernsten Präsentationstechniken.

Präsentationen in den USA haben oft einen gewissen Show- und Entertainmentcharakter. Diese setzen viel daran, auf den Zuschauer/Zuhörer einzugehen, um mit verschiedensten Mitteln deren Aufmerksamkeit zu bewahren. Mit anderen Worten: Präsentationen sind unterhaltsam, innovativ – und enthalten weniger Information.

Beziehungsaufbau: Awesome!

Nach einer lockeren Aufwärmphase kommt der amerikanische Partner rasch zum Geschäft. US-Manager legen wenig Wert auf Status, Titel, Formalitäten und Protokoll. Bei Verhandlungen ist es durchaus üblich, sich seines Jacketts zu entledigen und die angenehmste Sitzhaltung zu wählen. Smalltalk zu Beginn, viel Lächeln sowie Humor kennzeichnen ein Gespräch. Die Kommunikation basiert dabei auf Feedback: Amerikanische Verhandlungspartner erwarten positive Reaktionen auf ihre Anekdoten. Superlative wie „great“, „wonderful“, „awesome“ oder „excellent“ kann und soll man durchaus verwenden.

Amerikanische Geschäftspartner finden es besonders beeindruckend, wenn im „Closing Meeting“ ein ranghoher Manager extra für dieses Treffen von der anderen Küste oder aus Europa angereist kommt, um dem Kunden dessen Wichtigkeit zu verdeutlichen.

A Deal is a Deal

Einmal geschlossene Verträge sind endgültig. Zwar wird ein US-Amerikaner bei unvorhergesehenen Problemen versuchen, eine Vertragsanpassung zu verhandeln. Sollte dies aber unmöglich sein, wird er sich an die ursprüngliche Vereinbarung gebunden fühlen. Die Kehrseite: Dieselbe Konsequenz erwartet man auch von Ihnen, denn Jammern und Unentschlossenheit schaden hier nachhaltig der Geschäftsbeziehung.

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